Как продать квартиру на 10-15% дороже (часть 2)

Продолжение. Начало здесь >>

4.     Какие бывают покупатели

Покупатели делятся на три категории:

  1. Покупатели с наличными («живыми деньгами»)
  2. Ипотечники
  3. Альтернативщики

Дадим более точные определения всем трем категориям.

Покупатели с наличными – наиболее приятная категория покупателей. У них отложена определенная сумма денег на покупку квартиры и они могут быстрее всех выйти на сделку.

Ипотечники – покупатели, которым банк одобрил выделение ипотечного кредита на определенную сумму и в течение определенного срока они должны выбрать себе квартиру.

Альтернативщики – продают свою квартиру и покупают себе другую квартиру (или несколько квартир). Обычно альтернативщики начинают подыскивать себе квартиру, когда за их квартиру внесен аванс.

Казалось бы – и такое суждение можно часто услышать от продавцов недвижимости – что лучше всех покупатели с живыми деньгами, и именно их следует искать в первую очередь. Такое суждение неверно по двум причинам,  а именно:

  1. Живых денег на рынке мало, поэтому ждать такого покупателя, возможно, придется очень долго (возможно, несколько лет)
  2. Покупатели с живыми деньгами обычно платят меньше по сравнению с ипотечниками и альтернативщиками

Причины, по которым ипотечники и альтернативщики платят больше за ту же самую квартиру очень просты – и те, и другие являются мотивированными покупателями. Ипотечники получают одобрение по квартире на ограниченный срок, и поэтому обязаны выходить на сделку; кроме того, увеличение цены квартиры слабо отражается на ежемесячном платеже по ипотеке, и поэтому ипотечники готовы чуть прибавить цену. Альтернативщики обычно достаточно долго продают собственную квартиру и берут аванс на ограниченный срок (обычно на месяц), для них выгоднее слегка переплатить за покупаемую квартиру, чем сорвать всю сделку.

С другой стороны, сделки с ипотечниками и альтернативщиками более рискованны (например, банк может не одобрить квартиру либо может развалиться цепочка) и в большей степени требуют профессионального сопровождения.

5.     Как продать дороже

 

Ответ на этот вопрос очень прост: надо найти такого покупателя, для которого Ваша квартира представляет ценность, за которую он готов заплатить дополнительные деньги. Разберем этот вопрос более подробно.

Риэлторам известен эффект, когда после просмотра покупатель «влюбляется» в квартиру и готов идти на определенные издержки, чтобы купить именно её – например, заплатить большую цену, занять денег и т.п. Это явление не так-то просто описать; тем не менее, оно реально существует и играет важную роль в продажах недвижимости. Покупатель просто формулирует для всех остальных, что ему нужна именно эта квартира, а причины объяснять при этом совсем необязательно. Однако можно попробовать перечислить другие возможные причины. Например:

— Покупателю может быть важна квартира именно в этом подъезде – если в нем живут родители, дети, родственники, он родился в этом подъезде и т.п.

— Покупателю может быть важна квартира именно в этом доме – если покупатель привязан к конкретному детскому саду, школе, месту работы и т.п.

— Покупателю может быть важна планировка или перепланировка квартиры. Одна моя клиентка посмотрела около 20 похожих квартир пока не нашла квартиру, в которой балкон был объединен с комнатой

— Покупателю может понравиться ремонт. Это очень маловероятное событие, но такое в принципе возможно

— Покупателю может понравиться этаж. Кто-то любит жить повыше; кто-то наоборот. Одна моя клиентка очень любила квартиры на первых этажах, даже несмотря на то, что такие квартиры менее ликвидны. Её квартиру на первом этаже было очень непросто продать; взамен она купила тоже квартиру на первом этаже

— Недостаток, который отталкивает большинство покупателей, может быть неважен какому-то конкретному покупателю, или даже может стать достоинством. Слабослышащим людям неважна шумоизоляция; покупателей из условного Череповца вид на дымящие трубы нисколько не смутит; для профессионального фотографа отсутствие окон в доцифровую эпоху могло быть серьезным плюсом квартиры и т.п.

— Наконец, покупателю может быть необходимо срочно выходить на сделку (кончается одобрение ипотеки, либо аванс за его квартиру внесен до какого-то срока) и Ваша квартира его в целом устраивает, а другие варианты искать слишком рискованно.

В то же время пытаться угадать кому именно может понравиться Ваша квартира – занятие совершенно неблагодарное. Общий принцип должен быть простым: показать квартиру наибольшему возможному числу потенциальных покупателей, и тогда среди них наверняка найдется тот, для кого Ваша квартира представляет наибольшую ценность. Именно он и заплатит лучшую цену.

Получите БЕСПЛАТНО оценку стоимости вашей квартиры

Ваше имя

Телефон

6.     Как подготовить квартиру к продаже

1. Первое впечатление — самое стойкое и сохраняется надолго! Поэтому первое впечатление должно быть хорошим, и оно начинается с подъезда и лестничной площадки. Если необходимо — подметите и помойте её. Почистите коврик. Если он старый — лучше уберите его совсем. Входная дверь должна быть такой же чистой и аккуратной.

2. Чистые окна сделают Вашу квартиру просторней!

3. Кухня — лицо хозяйки! Вымойте кухню, уберите ненужные вещи. Плита, холодильник, столы, мойка должны быть чистыми. Не стоит заниматься готовкой во время показа квартиры.

4. Особого внимания требуют санузел и ванная комната. Протрите кафель и пол, проветрите ванную комнату. Все должно сиять, работать и не капать. Ни в коем случае нельзя затевать стирку и развешивать белье.

5. Если у Вас в подъезде или на лестничной клетке неприятный запах — используйте дезодорант, чтобы замаскировать его! Если в квартире есть какой-то запах, то можно, например, заварить кофе, чтобы перебить его. Можно также замаскировать неприятные запахи запахом свежей краски. Однако если никаких неприятных запахов нет — старайтесь вообще исключить какие-либо запахи, поскольку Ваши вкусы могут не совпадать со вкусами потенциального покупателя.

6. Включите все освещение по максимуму. Вкрутите лампочки помощнее. Это создаст дополнительный эффект объема при просмотре. Если дело происходит днем — нужно по максимуму открыть шторы и прибавить естественного освещения (если только шторы не закрывают неприятный вид из Вашего окна).

7. Если у Вас есть домашние животные — постарайтесь убрать их на время просмотра. Не все любят кошек и собак — зачем Вам отпугивать покупателей?

8. Сделайте легкий косметический ремонт. Подклейте отставшие обои, подштукатурьте трещинки, поменяйте выключатели и розетки. Квартира должна иметь ухоженный вид.

9. Почините все, что можно починить. Поменяйте перегоревшие лампочки (в том числе и на лестничной клетке!), смените прокладку в смесителе (или смеситель целиком) — чтобы не тек. Поправьте дверцу шкафа или открутившуюся ручку двери.

10. Поддерживайте в квартире чистоту. Проведите влажную уборку, протрите пыль, отполируйте раковину и ванну. Уберите пустые банки и коробки.

11. Постарайтесь обезличить квартиру. Уберите с видного места фотокарточки, дипломы, грамоты и т.п. Потенциальный покупатель «примеривает» квартиру на себя, не мешайте ему.

12. Уберите по возможности хлам с балкона/лоджии.

13. Вывезите по возможности все лишние вещи, старую мебель и т.п. Чем меньше вещей в квартире — тем просторнее она кажется.

7.      Как показывать квартиру

Идеальная ситуация для показа квартиры – это когда квартиру показывает риэлтор. Давайте разберем почему.

Начнем с часто встречающегося случая, когда квартиру показывает квартирант, который в ней живет. Интересы квартиранта достаточно очевидны: он хочет оставаться в квартире как можно дольше, он не заинтересован в продаже квартиры. Поэтому квартирант никогда не должен показывать квартиру! В крайнем случае он может постоять в сторонке, пока квартиру показывает риэлтор.

А что же собственник? Он же заинтересован в продаже квартиры! Должен ли он присутствовать на показах? Правильный ответ: нет, он не должен присутствовать! Тому есть много причин. Постараюсь их последовательно изложить.

Прежде всего, как правило, собственник не является профессионалом в продажах недвижимости и может совершать самые нелепые ошибки. Расскажу несколько примеров из практики.

Я показывал недорогую квартиру, потенциальные покупатели были людьми явно не самыми состоятельными. Хозяйка квартиры начала рассказывать, что их дом должен пойти под снос. В глазах покуателей отразился неподдельный ужас: как, наш дом пойдет под снос? Мы окажемся на улице??? Заплатив деньги за квартиру??? Для подавляющего большинства покупателей фраза «дом под снос» означает «мы вместо старой плохой квартиры получим новую хорошую, да еще  и наваримся на этом». Но не для этих конкретных покупателей! Стоит ли удивляться, что покупатели не остановили свой выбор на этой квартире?

В другом случае хозяйкой квартиры была дама, которая отметила не первое свое 18-летие, а показывал квартиру её отчим, лет 70ти. Квартира была на втором этаже, балкон закрыт решеткой. На вопрос покупателя «а почему решетка стоит?» отчим «честно» ответил, что (цитирую) «Светкины одноклассники как-то забрались к нам на балкон» и после этого пришлось поставить решетки на балконе. Судя по всему, у Светки могли быть одноклассники лет 25 назад, если не больше – обязательно ли знать эту давнюю историю потенциальному покупателю?

Еще одна история случилась, когда я показывал двухкомнатную квартиру компании из трех человек. Они спросили поэтажный план; поинтересовались несущая ли стена между кухней и комнатой и некоторое время созерцали ту самую стену, видимо, пытаясь представить как будет выглядеть квартира без этой самой стены. В этот напряженный момент подбежала хозяйка квартиры с тем, чтобы сообщить потенциальным покупателям нечто важное. Что же? В коридоре есть шкафчик! Об этом непременно надо сказать покупателям! Какая разница, что покупатели не проявляли никакого интереса к коридору?

В другом случае покупатели спросили представителя собственника давно ли продается квартира. Он тотчас же с радостью сказал, что продается давно, много раз показывали. Какие эмоции вызывает такой ответ у покупателя? Нам пытаются впарить то, что не продается! Не будем покупать эту квартиру!

Но едва ли не самая смешная история показов была с одной собственницей квартиры, которая составила некий список преимуществ своей квартиры, который выглядел примерно так:

— свободная продажа

— никто не прописан

— хороший ремонт

— можно заехать и жить

-….

и настоятельно требовала от меня, чтобы я озвучивал этот список «преимуществ» всем потенциальным покупателям. При этом один из покупателей честно предупредил, что ремонт ему не нравится и он все будет переделывать по-своему. Имеет ли смысл для такого человека напирать на ремонт как преимущество? Конечно нет! Имеет ли смысл объяснять ему, что он может заехать и жить, если он как раз этого делать и не собирается, а собирается затевать многомесячный ремонт на свой вкус?

В целом собственник очень редко редко может правильно оценивать что следует говорить потенциальным покупателям, а что не стоит; что является преимуществом для данного конкретного покупателя, а что не является. Более того, зачастую собственник может акцентировать внимание на каких-то деталях, которые впоследствии могут быть согласованы дополнительно (сроки переезда, порядок расчетов) и этот никому не нужный акцент может сорвать всю сделку.

Но есть и дополнительные причины почему собственник не должен присутствовать на показах своей квартиры, а именно:

— покупатель может применять психологические приемы давления на собственника (чтобы сбить цену). Не все собственники готовы к подобному давлению

—   собственник может выдать свою излишнюю мотивацию (например, что квартира должна быть продана в определенные сроки) и тем помочь покупателю дополнительно сбить цену;

— при показе квартира должна быть максимально обезличена, поскольку покупатель примеряет её для себя, этого очень сложно достичь в присутствии собственника.

Итак, общее правило (которое Вы можете прочитать в любом учебнике, и которое я не выдумывал): по возможности собственник квартиры не должен присутствовать на показе, показ должен проводить только риэлтор.

8.      Роль риэлторов покупателя

Скажем еще пару слов о риэлторах покупателя – как их привлечь на свою сторону и что они могут сделать для Вас.

Риэлторы покупателя должны сделать 2 важных действия, чтобы сделка с покупателем состоялась:

  1. Они должны привести покупателя на просмотр
  2. Они должны убедить покупателя, что квартира стоит запрашиваемых за неё денег

По части п.1 хотел бы еще раз повторить тривиальные утверждения из раздела 3: каждый показ квартиры – это шанс на продажу, нет показов – нет продажи. Поэтому каждый показ важен! И если риэлтор может привести на показ своего покупателя – то он работает в интересах продавца!

Второй вопрос еще важнее. Допустим, к Вам приходит покупатель, который имеет слабое представление о рынке недвижимости. Как показывает практика, в 99% случаев тактика такого покупателя очень простая: он пытается выбить из продавца скидку от запрошенной цены. При этом запрошенная цена может быть какой угодно – выше рынка, ниже рынка или соответствовать рынку – тактика покупателя от этого не изменится. Даже если Вы выставляете на продажу 10-комнатную квартиру в суперэлитном доме напротив Кремля за 1 млн. руб. – к Вам придут покупатели, которые с пеной у рта будут Вам доказывать, что больше 900 тыс. руб. Ваша квартира не стоит и как Вам повезло, что они предлагают Вам именно столько. Люди устроены именно так, и мы можем лишь принять этот факт как данность. И как раз в этот момент риэлтор покупателя должен сработать на стороне продавца. Он должен – с учетом своего видения рынка – подтвердить своему клиенту-покупателю, что квартира стоит тех денег, которые за неё запрашивают.

Каким образом можно достичь этих целей при продаже квартиры? Очень просто: надо преложить вознаграждение риэлтору покупателя. Как? Это отдельная тема и достаточно обширная.

9.     Идеальный метод продажи квартиры

 

Давайте подытожим все ключевые моменты, изложенные ранее:

  1. Квартира должна быть продана быстро – аванс нужно принять через 2 недели после вывода квартиры на рынок
  2. Квартира должна получить максимально широкую экспозицию на рынке за это время. В частности, квартиру следует показать максимально возможному количеству покупателей
  3. Квартиру имеет смысл продавать только на условиях эксклюзивного договора с одним риэлтором (агентством)
  4. Для получения максимального эффекта реклама квартиры должна производиться в соответствии с тщательно проработанным маркетинговым планом
  5.  Квартира должна быть правильно подготовлена к показам
  6. Собственник не должен присутствовать на показах
  7. Должна быть проведена работа с риэлторами покупателей – как по части привлечения покупателей на показ, так и по части их мотивации

Именно с помощью этой процедуры Вы можете продать Вашу квартиру на 10-15% дороже.

10.     Несколько слов о проведении сделки

Практика показывает, что непосредственное проведение сделки – очень рискованный момент и порой требует немало усилий от риэлтора.

Начнем с вопроса мотивации. Интерес риэлтора – довести сделку до конца, иначе он не получит своих комиссионных. Поэтому риэлтор готов идти на компромиссы, улаживать спорные вопросы, находить решения – и все ради того, чтобы сделка состоялась.

Есть ли такая же сильная мотивация у других сторон по сделке? Далеко не всегда. Например, в сделке могут участвовать (не обязательно в качестве стороны по договору!) родственники или близкие одной из сторон, которые не только не заинтересованы в проведении сделки, а порой даже заинтересованы в срыве сделки! В этом случае от риэлтора могут потребоваться значительные усилия, чтобы сохранить и исполнить сделку.

У сторон по договору также может быть какая-то дополнительная мотивация, которая может помешать сделке. Например, мне известен случай, когда покупатель с продавцом не смогли решить у кого из них должен быть ключ от ячейки. Сделка развалилась! В основном из-за того, что риэлтор покупателя не проявил должной гибкости в переговорах, а продавец был вовсе без риэлтора, и готов был пойти на конфликт даже ценой развала сделки.

Сделка сама по себе может быть достаточно сложной – в ней может быть несколько квартир, сложные условия доступа и т.п. Не все участники сложной сделки (а их может быть целая толпа – человек 15!) могут вести себя адекватно, проявлять должную выдержку, не паниковать из-за каких-то мелочей или нестыковок.

Едва ли не главный враг на сделке – это юристы! Работа юриста – по максимуму запугать своего клиента и по максимуму перестраховаться. Если юрист чересчур запугает своего клиента и чересчур перестрахуется – к нему не будет особых претензий; зато если юрист недостаточно запугает своего клиента и недостаточно перестрахуется – к нему могут быть претензии если что-то пойдет не так. Если вдобавок юрист не представляет реалий рынка недвижимости – его роль может быть совсем деструктивной.

Проведению сделки могут помешать какие-то внезапно возникшие обстоятельства. Например, в одной сделке из моей практики внезапно выяснилось, что у продавца паспорт фигурирует в базе данных ФМС как недействительный и на этот паспорт невозможно открыть сейфовую ячейку в банке. Сделку удалось успешно провести, но для этого потребовались определенные усилия.

Далее, даже если сделка самая простая, то в ней все равно сталкиваются интересы продавца и покупателя. Эти интересы по сути своей противоположны: покупатель хочет купить дешевле, продавец – продать дороже; покупатель хочет, чтобы в квартире никто не было прописан, продавец хочет выписаться в последний момент; покупатель хочет как можно быстрее въехать в новую квартиру, продавец хочет как можно дольше оставаться в старой квартире и т.п.

На сделке подписывается очень много разных договоров и бумаг. Желательно примерно представлять значение каждой бумаги и её роль в сделке. Например, очень часто банки для предоставления сейфовых ячеек просят заполнить согласие на обработку персональных данных и т.п. малозначимые бумаги (которые, однако, прописаны в документообороте банка). Обычно не очень важны конкретные тексты договоров на доступ к сейфовым ячейкам (такие договоры являются типовыми и какие-либо изменения туда обычно не вносятся). Напротив, условия доступа к ячейкам являются принципиально важными, и на них требуется обращать особое внимание.

В качестве примера разберем совсем простую сделку. Допустим, у нас есть только покупатель и продавец, риэлтор выступает на стороне продавца. Разберем 4 ситуации:

1. Продавец получает доступ к ячейке по зарегистрированному договору или по выписке из ЕГРП

2. Продавец получает доступ к ячейке по зарегистрированному договору

3. Продавец получает доступ к ячейке по зарегистрированному договору и нотариальной копии нового свидетельства на квартиру

4. Продавец получает доступ к ячейке по зарегистрированному договору и оригиналу нового свидетельства на квартиру

Казалось бы, все условия доступа примерно одинаковы. Более того, у продавцов зачастую существует иллюзия, что «надо сделать все как положено» и «само собой все образуется». Такое вполне может быть, если у покупателя с продавцом полное доверие и взаимопонимание, нет никаких осложнений и все идет как по маслу. Однако – как я указывал выше – интересы продавца и покупателя в принципе противоположны и поэтому конфликты между ними вполне вероятны. Поэтому при проведении сделки надо исходить из наиболее пессимистичных предположений.

Итак, для продавца наиболее комфортны условия доступа по варианту 1. С договором купли-продажи может что-то случиться – его можно потерять, либо иным образом утратить (а что если сгорела регпалата? Это реальный случай!). Если вдруг зарегистрированного договора нет, то продавец заказывает выписку из ЕГРП, это занимает у него некоторое время – но зато он гарантированно получит доступ к ячейке и сможет забрать свои деньги.

Доступ по варианту №2 менее комфортен для продавца. Что делать если договор утрачен? (см. выше) Такое происходит очень редко, но исключать этот вариант нельзя.

Доступ по варианту №3 – еще менее удобен продавцу. Откуда он возьмет нотариальную копию нового свидетельства? Справедливости ради надо сказать, что обычно такие условия доступа прописываются в том случае, если документы по сделке готовятся независимым центром по оформлению сделок, который в комплекте документов готовит и нотариальную копию нового свидетельства. Однако в случае таких условий доступа продавцу надо убедиться, что он получит свою нотариальную копию договора от независимой стороны (не от покупателя!).

Доступ по варианту №4 – самый рискованный для продавца. В этом случае он должен получить новое свидетельство на квартиру, т.е. документ, который ему, вообще говоря, не положено получать. Хорошо если регистраций занимается риэлтор продавца – а если нет? Продавцу нужно новое свидетельство на квартиру, продавец просит покупателя дать ему это свидетельство – а покупатель это делать не обязан! Либо покупатель может выдвинуть встречные условия к продавцу – расскажи стишок, спой песенку, дай еще миллион рублей – иначе своих денег не получишь! И что в этом случае делать продавцу?

Все описанное выше предполагает, что обе стороны по сделке – продавец и покупатель – ведут себя более-менее честно и намерены исполнять свои обязательства. Правда жизни состоит в том, что интересы продавцов и покупателей диаметрально противоположны и поэтому конфликты между ними постоянно возникают. Однако давайте зададимся простым вопросом: а встречаются ли в нашей жизни жулики, мошенники и разного рода преступники? Может ли так случиться, что Вы при продаже своей квартиры напоретесь именно на такого человека? Рискну предположить, что такой вариант не то чтобы обеспечен, но вполне себе вероятен; сумма в несколько миллионов рублей вполне может привлечь мошенников, аферистов и прочих преступников. Поэтому при проведении сделки Вам необходима защита профессионала! Цена ошибки может быть слишком высокой!

Автор: Юрий Юфряков

Ссылка на источник: http://yufryakov.ru/part2/

 

 

Получите оценку стоимости вашей квартиры прямо СЕЙЧАС

Ваше имя

Телефон

Читать далее:

Или свяжитесь с менеджером по телефону: (812) 980-89-61

15
Напишите нам