Что такое на самом деле работа риэлтора? Или как стать успешным агентом?

Сегодня закончился двухдневный коучинг Владимира Димитриадиса для руководителей агентств недвижимости.
Этот тренинг помог мне взглянуть по-новому на мой бизнес и на работу агента по недвижимости.

Именно про работу агента по недвижимости мне хочется поговорить с вами.
Что знает среднестатистический человек о работе риэлтора? Он знает, что ими наполнен рынок недвижимости. Но никто не понимает, в чем их ценность. Сколько человек сразу обращаются к риэлтору со своими вопросами, например, с продажей или покупкой? Я полагаю, что примерно 10-20%. Остальные начинают действовать самостоятельно, пока им не встретится хороший риэлтор, который сможет действительно помочь им, предложив ценность. Это еще процентов 60-70% от общего количества продавцов и покупателей. Остальные 10-20% решат все вопросы самостоятельно или привлекут юриста в конце сделки.

Это путь, который надо пройти каждому продавцу и покупателю на рынке. Почему так? Видимо, все кажется проще при взгляде со стороны и есть убеждение «у меня-то точно получится».
Однако мы знаем из многолетнего практического опыта, что клиентам – продавцам и покупателям квартир – реально нужна помощь специалиста по недвижимости. В противном случае, они совершают много ошибок, которые стоят им сотни тысяч рублей – намного больше комиссии, которую они могли бы заплатить агенту.
И моя обязанность, зная это, заключается в том, чтобы продавать людям услугу, которая на самом деле им нужна, без которой они потеряют деньги или решат свой вопрос не наилучшим образом.

Агент по недвижимости – это профессиональный продавец, который умеет грамотно преподнести нужный товар заинтересованному человеку – клиенту, у которого есть потребность выбрать квартиру, внести аванс и купить или продать квартиру и переехать в другую в нужный срок.
Тренинг Владимира Димитриадиса в г.Электросталь
Есть ли на рынке недвижимости люди, которые откажутся купить у вас то, что им действительно нужно? Нет. Очевидно. Если у вас есть то, что нужно человеку, то он сделает сделку с вами. Но для этого нужно понять, что интересует клиента. Захотеть искренне помочь ему, искренне проявить заботу, выслушать человека, задать правильные вопросы. Без этого наш бизнес и наши сделки будут не более чем случайностью. И, кстати, такой подход автоматически снимет два самых популярных возражения клиентов: «Почему моя квартира не стоит столько, сколько я хочу?» и «Почему ваши услуги стоят 6%?» — вы для клиента тот человек, который решает вопросы и помогает делать сделки.

Многим кажется, что риэлтор имеет свободный график, он сам себе босс и получает огромные деньги за свою работу. Иногда это так. Но для того, чтобы добиться хорошего уровня дохода и свободного графика, нужно достаточно хорошо потрудиться.

Как минимум, нужно освоить самые важные для агента навыки: планирование времени и рабочего дня, эффективное проведение переговоров, надо научиться правильно говорить по телефону и задавать правильные вопросы, также надо научиться слушать, научиться продавать услугу, научиться грамотно продавать квартиру, научиться продавать наилучшее решение для человека.

Следующее, что нужно сделать, чтобы стать успешным агентом, нужно научиться планировать свое время – то есть делать это каждый день, нужно научиться звонить – то есть делать это каждый день, нужно разговаривать, задавать вопросы клиентам, слушать и слышать – и делать это каждый день. Пять дней в неделю. Только в таком случае можно говорить о достижении целей и успехе. Стабильном и гарантированном успехе.

Другой успех тоже возможен, но это будет просто случайность. Об этом говорит количество людей, которые пробовали себя в работе в недвижимости, но ушли из этой сферы. Сколько ваших друзей работали когда-то в недвижимости? Каждый 10-й собственник говорит нам на встрече, что он бывший риэлтор и не надо его учить делать сделки. Наша статистика говорит, что только каждый 10-й человек, который прошел обучение в агентстве, остается работать и делает сделки. И обычно, успешный агент сам не знает как он добился тех результатов, которые есть у него.
Эффективный агент начинает каждый день с нуля: новые звонки, новые контакты, заново ищем, с кем сегодня можно сделать сделку. Агенту, который не сделал звонки утром, вечером не с кем делать сделки, некому помогать покупать или продавать.

Я как руководитель, очень хочу, чтобы мои сотрудники были успешны в своей деятельности. Но давайте не будем строить иллюзий о том, что можно сделать «легкие деньги» в недвижимости. Давайте возьмем на себя ответственность за наши результаты и честно, каждый день, будем работать. Каждый день будем задавать вопрос «Как я могу помочь сегодня этому человеку?».

Василий Минаев, генеральный директор «Агентства хороших квартир»
15 октября 2015 года

 

Получите оценку стоимости вашей квартиры прямо СЕЙЧАС

Ваше имя

Телефон

Читать далее:

Или свяжитесь с менеджером по телефону: (812) 980-89-61

16
Напишите нам