Что такое «ошибка выживших» при продаже недвижимости?

DSC_0073ФФ

На прошлой неделе виделись с моим другом – Михаилом Волковым (кстати, пару лет назад я помогал ему продать и купить квартиру, его отзыв можно почитать здесь: http://goodagent.ru/uslugami-agentstva-xoroshix-kvartir-polzuyus-na-protyazhenii-dlitelnogo-vremeni/). Наш разговор зашел о недвижимости, моем бизнесе, состоянии рынка и методе работы нашего агентства.

Я описал ситуацию, которую наблюдаю на рынке недвижимости Санкт-Петербурга сегодня: реальные суммы закрытых сделок снизились за последнее время, на рынке накопилось достаточно большое предложение часто по завышенным ценам, а своих покупателей находят только 15-20% всех квартир, выставленных на продажу. Обычно это те, которые были правильно оценены и представлены рынку.

В этой связи, Михаил рассказал мне про так называемую «ошибку выживших» — феномен, наиболее ярко описанный с помощью истории про венгерского математика Абрахама Вальда в годы Второй мировой войны. Подробнее про этот феномен можно почитать здесь, а еще подробнее здесь.

В чем смысл?

Я коротко изложу суть. Дело обстояло так. Много английских бомбардировщиков не возвращались на базу после боевых вылетов. Руководство решило изучить повреждения самолетов, возвращавшихся с вылетов. Они собрали большое количество данных о повреждениях и уже практически дали задание инженерам укреплять части самолетов, где было больше всего повреждений и едва не допустили большую ошибку. Ученые, обрабатывавшие статистические данные, а именно Вальд обратили внимание на то, что военные собирались принять решение основываясь на данных о повреждениях вернувшихся на базу самолетов. Они не учитывали повреждения самолетов, которые остались на поле боя. А ведь именно их повреждения стали критическими. Повреждения самолетов, долетавших до базы были несущественными. Было принято решение укреплять дополнительно неповрежденные части самолетов, вернувшихся на базу.

То есть, грубо говоря, такую ошибку мы допускаем каждый раз в жизни, когда обращаем внимание только на те данные, которые есть в нашем распоряжении, которые легко получить и игнорируем данные, которых у нас нет и мы не можем получить к ним доступ.

 

Какие «ошибки выживших» я встречаю каждый день в недвижимости?

Самая частая ошибка, которую допускают все продавцы квартиры и специалисты по недвижимости, оценочные компании и банки: все они оценивают стоимость недвижимости, сравнивая объект оценки с другими объектами выставленными на рынке. Однако, эти объекты еще не нашли своего покупателя, а это значит, что они не стоят тех денег, которых за них просят. Мы ориентируемся на выживших, но забываем про убитых. Мы смотрим на мечты продавцов других квартир, в то время как нам имеет смысл смотреть на цены закрытых сделок, на предложения, которые сделали нам реальные покупатели – эта информация будет более статистически верной.

 

Другая ошибка, которую тоже можно отнести к разновидности «ошибок выживших» при продаже недвижимости заключается в том, что продавцы видят в своей квартире только 30% потенциальных покупателей. Это не так очевидно, но очень важно для понимания механизмов работы рынка недвижимости. Какие покупатели приходят в квартиру, продаваемую стандартным методом по завышенной цене? Те, которых эта цена не отпугнула, которым подходит местоположение, нравится состояние отделки. Но мы забываем про 70% покупателей, которые в принципе готовы рассмотреть нашу квартиру для покупки, но они про нее не узнают, по ряду причин: кому-то ваша квартира не попадет в выборку из-за цене (а мы знаем, что покупатели увеличивают бюджет примерно на 20% всегда), кого-то отпугнут фотографии, кому-то риэлтер не расскажет про ваш объект, кто-то просто забудет посмотреть вашу квартиру, потому что она ничем не выделяется на фоне других.

Почему бы нам не пригласить всех потенциальных покупателей и не спросить, хотят ли они купить эту квартиру? Если да – то по какой цене? Если нет – то почему? И что нужно сделать, чтобы захотели купить? Такое исследование даст продавцу понимание рынка и реальную оценку квартиры, а также информацию о том, что можно изменить в квартире.

 

Специалистам рынка недвижимости вопрос «почему вы не купили данную квартиру?» даст точное понимание спроса: что люди искали и не нашли в вашем предложении? Как правило, людей, которые не купили, в разы больше, чем совершивших покупку, а это значит, что у нас есть доступ к большому количеству данных для исследования.

 

Конечно, мне было бы приятно закончить данный текст рекламой аукционного метода продажи недвижимости, который позволяет избежать подобных ошибок и помогает продавать квартиры в гарантированный срок по максимальной цене нескольким десяткам наших клиентов ежемесячно. Но, я надеюсь, я дал вам повод для размышления относительно ситуации на рынке недвижимости и продажи квартир: если нужно продавать – продавайте по реальным ценам, пользуйтесь советами специалистов!

Василий Минаев.

 

Получите оценку стоимости вашей квартиры прямо СЕЙЧАС

Ваше имя

Телефон

Читать далее:

Или свяжитесь с менеджером по телефону: (812) 980-89-61

3
Напишите нам