Рубрика: Продавцам

Старые методы продажи квартир больше не работают

IMG_1894

Второй раз за последнюю неделю пишу статью, в которой рассуждаю о ситуации на рынке и способах эффективной и неэффективной продажи квартир сегодня.

На этот раз мне попала в руки сделка на этапе, когда уже покупатель вносит аванс. Именно в этот момент мой знакомый задумался над вопросом: «А не слишком ли дешево я продаю?» и озвучил свои опасения мне.

Все совпадения в данной статье неслучайны. Факты не вымышлены. Некоторым эта статья может показаться неприятной, потому что я приведу в ней только реальные цифры. )

 

Задание

Команду «Агентства хороших квартир» попросили оценить квартиру и ответить на вопрос: стоит ли продавать квартиру сейчас данному покупателю?

 

Исходные данные

3 комнатная квартира в Красногвардейском районе, пр. Энтузиастов. Площадь 68 метров. Средний этаж. Нормальное состояние – ремонт производили лет 15 назад. Двусторонняя квартира с окнами во двор, с просторной кухней как бывает в 137-й серии. Для рынка – достаточно ликвидный вариант.

 

Что мы сделали

Мы нашли все квартиры, которые выставлялись в базах по недвижимости за последние 2 месяца и являются очень близкими аналогами нашей квартиры: 137-я серия в Красногвардейском районе Санкт-Петербурга, метро Ладожская, площадь +/- 3 метра от нашей, не первый этаж. Таких квартир оказалось 28. Цены варьировались от 5490 тыс. рублей до 6800 тыс. рублей. Глядя на такой разброс цен, неопытный продавец или агент может подумать, что раз выборка достаточно большая – целых 28 аналогов – нам легко высчитать среднюю цену. Она будет где-то около 6000 тыс. рублей, логично? Но это только на первый взгляд. Далее читатель поймет, как обстоят дела.

IMG_1893

В течение часа мы прозвонили все варианты и выяснили, продаются ли эти квартиры до сих пор и какие сейчас актуальные цены. Задавая правильные вопросы, мы выяснили, что из 28 квартир 2 квартиры готовы продать за 5300 тыс. рублей, а еще одну за 5400 тыс. рублей (вместо заявленных 5700 тыс. рублей), а продавцы квартиры, которая продается сейчас за 6800 тыс. рублей готовы обсудить сумму в 6000 тыс. рублей.IMG_1895

 

Выводы в результате анализа рынка

На рынке представлено много объектов. У покупателей выбор очень большой. За 2 месяца не было продано ни одной подобной квартиры, 3 квартиры были сняты с продажи. Минимальная цена предложения после переговоров составила 5300 тыс. рублей. Скорее всего, эти объекты и будут проданы в первую очередь, так как они сейчас выглядят наиболее интересными на фоне конкурентов.

 

Как на самом деле продавалась квартира

Представляя результаты оценки квартиры клиенту, мы выяснили, что сейчас покупатель готов купить квартиру за 5150 тыс. рублей – в целом, не так плохо по результатам оценки, но все же меньше, чем можно получить, продавая на пике спроса и создавая ажиотаж.

Кульминацией истории явился рассказ нашего клиента о том, как продавалась его квартира. Продажей квартиры занималось одно очень крупное агентство Санкт-Петербурга. Поиск покупателя занял 6 месяцев. Начальная цена для продажи была выбрана 6000 тыс. рублей (теперь мы знаем, почему). Далее каждый месяц-полтора агентство понижало цену в среднем на 200 тыс. рублей, пока не достигло цену в 5150 тыс. рублей.

 

Вопросы внимательному читателю  

— Выгодную ли сделку совершает продавец? – В принципе, да. Так как другие квартиры не продаются вообще, но скорее всего, продавец недополучил 200-300 тыс. рублей, продавая обычным методом и держа объект на рынке пол года.

— Стоило ли продавать квартиру 6 месяцев, чтобы продать ее дешевле любого аналога на рынке? – Очевидно, нет. Если на пике спроса (вторая-третья неделя рекламы) поставить объект по лучшей среди аналогов цене, квартира будет куплена в первый месяц – даже без аукциона, даже собственник может это сделать без агентства.

— Обоснованно ли агент получит комиссию по этой сделке? Доволен ли клиент работой агента? – Вряд ли. Агент в данном случае наступил на все возможные «грабли» — допустил типичные ошибки, которые допускают собственники при оценке и продаже квартир.

 

Что можно было сделать по-другому?

— Первые недели продажи квартиры – самое выгодное время, чтобы закрыть сделку: объект интересен рынку, большое количество покупателей готовы торговаться за объект. После 3-х недель экспозиции квартиры спрос неизбежно начинает падать. А с ним и шансы на выгодную сделку.

Правильный маркетинг (реклама и продвижение квартиры на рынке) позволяет привлечь в 2-3 раза больше покупателей на просмотр. Чем больше покупателей увидят квартиру, тем дороже и быстрее она будет продана.

Правильная начальная цена. Установка начальной цены, ориентируясь на среднюю цену на рынке, надбавки на торг, логика в духе «понизиться мы всегда успеем» являются самыми частыми ошибками дилетантов. Эти ошибки ведут к потере времени и денег.

— Правильные переговоры и управление спросом. Хорошая экспозиция и правильная начальная цена привлекают множество потенциальных покупателей. В условиях ажиотажа люди платят больше и быстрее.

 

Время назад не вернуть

К сожалению, в данной истории не будет возможности все переиграть: рынок за пол года сильно изменился, курс доллара по сравнению с летним курсом вырос и не планирует снижаться. Объект «замылился» на рынке и не будет свежим даже если его убрать на 2 недели из рекламы. Еще одна попытка начать все сначала займет как минимум месяц. А что будет через месяц наверняка мы не знаем.

Но мы точно знаем одно: правильные действия приводят к более хорошему результату чаще, чем неправильные.

Поэтому, если вам нужно продать квартиру, подумайте заранее, кому доверить эту задачу.

 

Василий Минаев, декабрь 2015 года.

Получите оценку стоимости вашей квартиры прямо СЕЙЧАС

Ваше имя

Телефон

Читать далее:

Или свяжитесь с менеджером по телефону: (812) 980-89-61

Что такое «ошибка выживших» при продаже недвижимости?

DSC_0073ФФ

На прошлой неделе виделись с моим другом – Михаилом Волковым (кстати, пару лет назад я помогал ему продать и купить квартиру, его отзыв можно почитать здесь: http://goodagent.ru/uslugami-agentstva-xoroshix-kvartir-polzuyus-na-protyazhenii-dlitelnogo-vremeni/). Наш разговор зашел о недвижимости, моем бизнесе, состоянии рынка и методе работы нашего агентства.

Я описал ситуацию, которую наблюдаю на рынке недвижимости Санкт-Петербурга сегодня: реальные суммы закрытых сделок снизились за последнее время, на рынке накопилось достаточно большое предложение часто по завышенным ценам, а своих покупателей находят только 15-20% всех квартир,

Как «Агентство хороших квартир» проводит аукционы по продаже недвижимости в Санкт-Петербурге

Нам очень часто задают один и тот же вопрос. Его задают как продавцы, когда только думают о подписании договора с нашим агентством, так и покупатели, перед тем как прийти на день открытых дверей: «Как все-таки проходят эти ваши аукционы?»

Что такое на самом деле работа риэлтора? Или как стать успешным агентом?

Сегодня закончился двухдневный коучинг Владимира Димитриадиса для руководителей агентств недвижимости.
Этот тренинг помог мне взглянуть по-новому на мой бизнес и на работу агента по недвижимости.

Мы запускаем акцию в социальных сетях «Goodgaent, оцени квартиру!»

320354

Получите оценку стоимости вашей квартиры прямо СЕЙЧАС

Ваше имя

Телефон

Читать далее:

Или свяжитесь с менеджером по телефону: (812) 980-89-61

Отзыв о продаже квартиры в Санкт-Петербурге

IMG_0568

«Это Агентство отличных квартир!! (пора бы менять логотип?!…) И возглавляют его отличнейшие современные молодые люди:

Как продать квартиру дорого и быстро?

Интервью с руководителем «Агентства хороших квартир», в котором мы ответим на самые важные вопросы наших клиентов о продаже недвижимости

Видео продвижение недвижимости – новые пути маркетинга от “Агентства хороших квартир”

Видеопродвижение недвижимости

“Агентство хороших квартир” начинает использовать видео продвижение для эффективной рекламы квартир клиентов в Санкт-Петербурге, выставленных на продажу по эксклюзивным договорам.

Как продать квартиру на 10-15% дороже (часть 2)

Продолжение. Начало здесь >>

4.     Какие бывают покупатели

Покупатели делятся на три категории:

  1. Покупатели с наличными («живыми деньгами»)
  2. Ипотечники
  3. Альтернативщики

Как продать квартиру на 10-15% дороже (часть 1)

  1. Как можно продавать квартиру

Итак, Вы решили продавать свою квартиру. Первый вопрос, который следует себе задать: подумайте, а нужно ли Вам это? Вы совершенно уверены, что продажа квартиры – это единственный способ достижения тех целей, которые Вы перед собой ставите? Если у Вас нет твердой и непоколебимой уверенности в том, что Вы пойдете до победного конца – то лучше и не запускать процесс, а решить свои проблемы каким-то другим способом.

Напишите нам